如何判斷會(huì)展業(yè)在2020年魔幻開局之后的趨勢走向？上海匯展信息科技有限公司（以下簡稱上海匯展）合伙人鄭路逸認(rèn)為，主要看兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)，第一是全國“兩會(huì)”的召開時(shí)間，第二是廣交會(huì)。
 
有著“中國外貿(mào)晴雨表”之稱的廣交會(huì)，被譽(yù)為“中國第一展”，它的成功舉辦與否也是中國會(huì)展業(yè)今年的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)。
 
“一旦這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)確定了，整個(gè)會(huì)展業(yè)的恢復(fù)就箭在弦上，后面無非是花3個(gè)月時(shí)間還是6個(gè)月時(shí)間恢復(fù)到常態(tài)的問題。”鄭路逸如是說。
 
4月8日國務(wù)院宣布第127屆廣交網(wǎng)上舉辦之后，業(yè)內(nèi)人士將討論重心從要不要做線上展會(huì)轉(zhuǎn)移到如何做好線上展會(huì)，31會(huì)議CEO萬濤認(rèn)為這是意識(shí)層面的轉(zhuǎn)變，對(duì)于深入探索線上展覽落地執(zhí)行方案非常有益。
 
不過也有聲音表示如果廣交會(huì)線上舉辦成功的話，則意味著線下會(huì)展業(yè)在今后前途“黯淡”，將有一批中小會(huì)展企業(yè)倒在這一轉(zhuǎn)型的路上，同時(shí)廣交會(huì)所聯(lián)動(dòng)的、對(duì)會(huì)展業(yè)有所依賴的酒店業(yè)、餐飲業(yè)等也將迎來新的挑戰(zhàn)。
 
不可否認(rèn)，2020年驟然而至的新冠疫情改變了全球的經(jīng)濟(jì)走勢，中國第一季度GDP同比下降了6.8%，覆巢之下，會(huì)展業(yè)也難獨(dú)善其身。但危與機(jī)向來并行不悖，會(huì)展業(yè)也按下了線上發(fā)展的快進(jìn)鍵，同時(shí)在這片驚濤駭浪中，他們也開始重新審視自身存在的問題。
 
取代還是補(bǔ)充？線上展覽的未來
 
“今年的廣交會(huì)挪到線上舉辦，從某種程度上說是政府的無奈之舉，”潮汐咨詢創(chuàng)始人賈子入表示，眼下全球疫情肆虐，將全球參展商及買家集中到廣州參加會(huì)展肯定不現(xiàn)實(shí)。但對(duì)于今年廣交會(huì)線上舉辦的效果，賈子入持觀望態(tài)度。
 
“線上辦展肯定不是簡單地將線下會(huì)議搬到線上。”賈子入如是說，如果僅將線上展覽作為一個(gè)交易場所的話，對(duì)于TO C端的展覽來說就與淘寶、京東等電商平臺(tái)無異了。而對(duì)于TO B端的展覽，會(huì)展企業(yè)應(yīng)將對(duì)行業(yè)的理解，以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源融入到線上，凸顯與電商平臺(tái)不同的價(jià)值。“但目前會(huì)展業(yè)在這方面還沒有看到特別成熟的解決方案。”
 
鄭路逸則認(rèn)為線上廣交會(huì)成功舉辦要具備以下幾個(gè)要素：流量、詢盤、交易，流量保證了曝光，詢盤保證買賣雙方就產(chǎn)品進(jìn)行深入溝通，交易是參展商最看重的內(nèi)容。“絕大部分參展商都是現(xiàn)實(shí)的，他們會(huì)將交易效果放在第一位。沒有交易的線上展覽是失敗的。”
 
“但從目前的情況來看，大部分會(huì)展企業(yè)在線上展覽方面只做到了流量曝光的第一階段，就戛然而止了。”鄭路逸表示，他希望了解為廣交會(huì)提供技術(shù)支持的騰訊是如何做到上述幾點(diǎn)的。
 
此外，鄭路逸認(rèn)為線上廣交會(huì)還應(yīng)具備誠信體系、市場體系、搜索體系、軟件體系和支付體系這五大體系。目前來看市場體系和搜索體系大部分會(huì)展企業(yè)都能做到，難點(diǎn)在于其他三個(gè)體系的搭建。比如說軟件體系，大部分會(huì)展人做得就是網(wǎng)頁端的h5，并沒有將在線展覽融入手機(jī)端的APP、小程序、網(wǎng)站端等，形成一整套的軟件體系。
 
值得注意的是，線上展會(huì)還需要解決線上參與人群和展商需求能否有效匹配，也就是有效銷售線索或轉(zhuǎn)化率的問題。一般而言，公司決策層更傾向于參加線下面對(duì)面的溝通交流，而參與線上互動(dòng)的以企業(yè)的中基層員工為主，如何影響到采購商的決策層，并最終達(dá)成交易是線上展會(huì)能否成功的關(guān)鍵所在。
 
對(duì)于線上展覽與線下展覽的關(guān)系，在31會(huì)議發(fā)起的一項(xiàng)調(diào)查中，有71.43%的機(jī)構(gòu)認(rèn)為線上展會(huì)不能替代線下展會(huì)，但可以作為線下展會(huì)的補(bǔ)充。鄭路逸也持此觀點(diǎn)，他認(rèn)為線上、線下不是非此即彼的關(guān)系，“線上展覽可以常年展示，365天永不落幕，而線下展覽則形成人流聚集爆發(fā)的場合。”
 
不過萬濤認(rèn)為，線上之于線下既不是替代也不是補(bǔ)充，而是一種新的商業(yè)模式，一種新的場景塑造和價(jià)值創(chuàng)造。未來隨著線上展覽商業(yè)模式的變化，會(huì)展業(yè)的收入模式和人才結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之改變。
 
對(duì)于31會(huì)議調(diào)研的上述結(jié)果，萬濤表示71.43%這個(gè)數(shù)字是動(dòng)態(tài)的，隨著技術(shù)成熟、產(chǎn)品服務(wù)能力增強(qiáng)，項(xiàng)目案例增多，客戶的觀點(diǎn)也會(huì)隨之變化。
 
賈子入則認(rèn)為，從歷史的長期發(fā)展來看，線上取代線下是個(gè)必然趨勢，就像是電話取代了信箋一樣，但是從短期來看，二三十年內(nèi)估計(jì)線上取代不了線下。目前線上解決方案無法提供差異化價(jià)值，各類線上展覽技術(shù)的視覺效果看起來酷炫，但在交流互動(dòng)方面還是停留在填表單、發(fā)線上消息等層面，如何進(jìn)行產(chǎn)品的高效展示還有待繼續(xù)探索。
 
“如果哪天線上技術(shù)能夠進(jìn)步到身臨其境的交流效果，比如戴上VR眼鏡、調(diào)到同一個(gè)頻道就可以與對(duì)方直接交流，那么線下展覽就會(huì)被取代。”賈子入如是說。
 
盡管業(yè)內(nèi)關(guān)于線上辦展的意見莫衷一是，但在此次疫情的催化下，線上辦展、線上會(huì)議的需求在近段時(shí)間以來呈現(xiàn)迅猛增加的態(tài)勢。萬濤表示，目前31會(huì)議有線上辦展需求的客戶呈現(xiàn)多元化，有來自政府客戶、會(huì)展主辦方，也有來自頭部企業(yè)客戶。“他們在積極擁抱線上營銷、線上展會(huì)、線上活動(dòng)等新興的營銷方式。”
 
31會(huì)議也借此推出了一系列線上新品，比如會(huì)展創(chuàng)新服務(wù)9大套件，可以實(shí)現(xiàn)主辦單位“網(wǎng)上辦展”，展商“云上參展”，采購商“在線觀展”。此外31會(huì)議還與曲江會(huì)展達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方攜手打造西部首家數(shù)字展館。
 
鄭路逸表示，疫情自武漢地區(qū)爆發(fā)以來，上海匯展就陸續(xù)收到了線上辦展、線上會(huì)議的需求，尤其是進(jìn)入4月份，線上訂單蜂擁而至，其中相當(dāng)一部分來自于不同省市的委辦局，而且政府對(duì)虛擬演播室等新技術(shù)的接受程度也非常高。鄭路逸透露，今年線上訂單的成交量將遠(yuǎn)超去年，呈現(xiàn)幾倍級(jí)增長。
 
新冠疫情沖擊全球會(huì)展
 
來勢洶洶的疫情一方面加速了會(huì)展業(yè)向線上發(fā)展的趨勢，另一方面則讓整個(gè)會(huì)展業(yè)蒙受巨大的損失。
 
中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)日前發(fā)布的《會(huì)展業(yè)應(yīng)對(duì)新冠疫情調(diào)研報(bào)告》（以下簡稱《調(diào)研報(bào)告》）顯示，2、3、4月受疫情影響境內(nèi)會(huì)展近3500場，涉及展覽面積5000萬平方米。按照鄭路逸提供的量化計(jì)算方案，假設(shè)展覽場地每平方米價(jià)值1000元，則僅主辦方的損失就達(dá)到了500億元。
 
“1000元/平方米只是個(gè)中位值，北、上、廣、深等一線城市每平方米的價(jià)值可能高達(dá)1500元，而二三線城市每平方米的價(jià)值可能就在800元左右。”鄭路逸如是說。
 
會(huì)展業(yè)還能產(chǎn)生1:9的帶動(dòng)效應(yīng)——即1元錢的直接收入帶動(dòng)九元錢的間接收入，這包括參展商、買家等由于實(shí)地參展所購買的機(jī)票、酒店等費(fèi)用以及付給會(huì)展服務(wù)商、場地搭建商的費(fèi)用等。而在大型的展覽會(huì)上，比如上海車展、廣交會(huì)等，這個(gè)值可能會(huì)達(dá)到1:10.8。
 
會(huì)展的推遲或者延期已經(jīng)影響到會(huì)展業(yè)整體生態(tài)鏈上的商家收益。某廣州酒店集團(tuán)在3月中下旬的時(shí)候表示，今年春交會(huì)非常慘烈，他們同期在手預(yù)訂收入僅為去年的6%左右，平均房價(jià)下跌了25%，開房率僅為去年的5%，營業(yè)收入下跌了98%。
 
而31會(huì)議在第一季度來自中小企業(yè)的新訂單幾乎沒有了，但騰訊、諾華等這些大型企業(yè)的項(xiàng)目訂單還在，預(yù)估今年全年線上收入將占據(jù)總收入的70%-80%。鄭路逸則預(yù)計(jì)此次疫情將給上海匯展全年?duì)I業(yè)收入同比去年造成20%-30%的損失。
 
“20%—30%的營收損失可能是業(yè)界比較好的情況了。”鄭路逸表示，會(huì)展業(yè)的旺季2、3、4、5月份受疫情沖擊巨大，而12月、1月、7月和8月是會(huì)展業(yè)的淡季，2020年會(huì)展業(yè)的黃金時(shí)間段只剩下6、9、10、11這4個(gè)月份。因此，一般來說展覽公司應(yīng)該至少已經(jīng)損失1/3，多的話可能要損失50%。
 
從《調(diào)查報(bào)告》中透露的數(shù)據(jù)來看，在發(fā)起的35個(gè)城市298個(gè)會(huì)展企業(yè)的調(diào)查顯示中，估計(jì)年?duì)I收減少50%以上的有136家，占45.64%；估計(jì)損失40%的企業(yè)62家，占20.18%；估計(jì)損失30%的企業(yè)60家，占比20.13%。
 
深陷疫情泥潭的其他國家和地區(qū)，其會(huì)展業(yè)也蒙上了一層陰影。4月3-7日，英國3個(gè)知名組織聯(lián)合舉辦了針對(duì)新冠疫情對(duì)會(huì)展活動(dòng)造成影響的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，結(jié)果顯示60%的會(huì)展活動(dòng)服務(wù)商可能撐不過3個(gè)月，另有6%的受訪者表示4月底公司就要關(guān)門。而據(jù)商務(wù)旅行和活動(dòng)伙伴關(guān)系3月的報(bào)告稱，英國會(huì)展活動(dòng)將在今年前6個(gè)月失去高達(dá)500億英鎊的收入。
 
美國方面，總部設(shè)立在達(dá)拉斯的展覽業(yè)研究中心（CEIR）估計(jì)新冠肺炎疫情對(duì)美國經(jīng)濟(jì)造成的總損失將在140億至220億美元之間。截至3月15日，已有50個(gè)大型B2B展覽被迫宣布取消，這還不包括許多中小型活動(dòng)，而且難以統(tǒng)計(jì)在酒店和小型會(huì)議中心舉行的活動(dòng)。
 
德國展覽業(yè)協(xié)會(huì)AUMA 3月10日發(fā)布了一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，顯示由于最近專業(yè)博覽會(huì)如ITB柏林、法蘭克福等紛紛取消和推遲，德國經(jīng)濟(jì)受到了嚴(yán)重影響，預(yù)計(jì)損失已達(dá)30億歐元。該協(xié)會(huì)估計(jì)，僅僅專業(yè)B2B展覽會(huì)無法正常召開，就影響到了2.4萬多個(gè)工作崗位，德國的稅收損失將超過4.7億歐元。
 
會(huì)展企業(yè)自救的N個(gè)措施
 
在新冠疫情的沖擊之下，會(huì)展業(yè)中的上下游均出現(xiàn)現(xiàn)金流緊張的問題。但讓鄭路逸慶幸的是，上海匯展在每年春節(jié)放假前都會(huì)預(yù)留兩個(gè)月以上的現(xiàn)金，這意味著上海匯展在兩個(gè)月內(nèi)就算沒有任何收入，也不會(huì)影響到公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。而且在此次疫情期間，上海匯展幾乎沒有收到客戶退款的要求。
 
“這與我們一直篩選客戶和培養(yǎng)客戶良好的付款習(xí)慣也非常有關(guān)系，應(yīng)該是彼此成就和互相選擇的一個(gè)關(guān)系。”鄭路逸表示，如果你的客戶賬期都非常差，就很有可能會(huì)在這個(gè)時(shí)期遇到這樣或那樣的問題。
 
據(jù)鄭路逸透露，在上海匯展的客戶分類里，整體上呈現(xiàn)出分散的特征。“我們最大的客戶，在上海匯展整個(gè)營收中的占比大概在10%左右，而一些特殊的客戶比如政府，在上海匯展的營收中的占比也不超過20%。”
 
上海匯展“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的理念，還體現(xiàn)其在海外如新加坡、印尼、菲律賓等地也設(shè)有辦公室，謀求全球業(yè)務(wù)發(fā)展；以及上海匯展線上、線下兩條腿走路的業(yè)務(wù)發(fā)展模式等。此外，鄭路逸還強(qiáng)調(diào)了會(huì)展企業(yè)提供差異化價(jià)值的服務(wù)以及加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理能力的重要性。
 
“不過這些都是未雨綢繆，會(huì)展企業(yè)如果在疫情發(fā)生后短時(shí)間內(nèi)去做上述調(diào)整就比較困難。”鄭路逸如是說。
 
萬濤則針對(duì)會(huì)展企業(yè)如何在疫情期間開展自救表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，第一是不能失血，要保護(hù)現(xiàn)金流，比如加強(qiáng)應(yīng)收款回籠，用靠譜的經(jīng)營計(jì)劃謀求股東再投資，以及縮減必要的開支等；第二是通過合理分工的方式來保護(hù)員工，盡量避免裁員，會(huì)展業(yè)作為勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，未來真正產(chǎn)業(yè)恢復(fù)依賴于員工。
 
第三考慮到疫情這種特殊時(shí)刻，31會(huì)議第一時(shí)間啟動(dòng)了調(diào)研和回訪，并根據(jù)客戶對(duì)于線上直播、線上展會(huì)等新需求迅速迭代了一系列的抗疫解決方案和產(chǎn)品系統(tǒng)，萬濤認(rèn)為任何時(shí)候都不能失去客戶，服務(wù)不能中斷和終止；第四，需要加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)伙伴的密切合作。
 
賈子入則從另一個(gè)層面提出自己的意見，他認(rèn)為MICE不應(yīng)當(dāng)歸類于旅游業(yè)，而當(dāng)歸類于營銷行業(yè)。站在這個(gè)角度，賈子入提出MICE下一步的發(fā)展一定是走向整合營銷，包括整合線下活動(dòng)、線上營銷推廣、數(shù)字化營銷等，為客戶提供一站式營銷服務(wù)。
 
“其實(shí)這件事，我在業(yè)內(nèi)已經(jīng)呼吁了很多年，大家雖然贊同但卻難有動(dòng)力去做。”賈子入表示，此次疫情則提供為MICE的轉(zhuǎn)型了一個(gè)契機(jī)。MICE企業(yè)的線下業(yè)務(wù)突然停擺之后，很多馬上公司就開始轉(zhuǎn)往線上去做營銷——有的已經(jīng)開始在琢磨怎么做直播，有的在琢磨怎么做MCN，還有家在廣州的MICE公司開始嘗試做網(wǎng)紅孵化基地。
 
不過面對(duì)新冠疫情如此強(qiáng)烈的“攻勢”，僅憑借會(huì)展企業(yè)自身的力量還是很難走出困境。在采訪中，三位受訪者均提到希望政府能夠出手，予以行業(yè)支持。比如針對(duì)中小企業(yè)的現(xiàn)金補(bǔ)貼或提供靈活的貸款；比如向行業(yè)購買服務(wù)等。
 
對(duì)于會(huì)展業(yè)在今年的走勢，鄭路逸表示從現(xiàn)在看來，9月1日之后的展覽檔期是比較穩(wěn)妥的，預(yù)計(jì)國內(nèi)會(huì)展業(yè)將逐步恢復(fù)常態(tài)，但不會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性增長。至于國外會(huì)展業(yè)在今年的發(fā)展情況，受訪者均持較悲觀態(tài)度。“國外疫情有望在二、三季度得到控制，但第四季度能否迎來辦展時(shí)機(jī)尚未可知。”萬濤如是說。